Czy na pewno wiesz, kim jest Twój klient?

Temat pozycjonowania usługi lub produktu na rynku oraz tworzenia persony to teoretycznie podstawy działania w biznesie. W praktyce jednak, dopóki sprzedajemy, nie zastanawiamy się nad tym, kto jest naszym klientem. To spory błąd, bo dzięki takiej analizie jesteśmy w stanie znacznie zmniejszyć środki na marketing, maksymalizując efekty naszych działań. Dziś przedstawiamy listę pytań, na które trzeba sobie odpowiedzieć, aby nie działać po omacku.

Podstawową decyzją, którą musimy podjąć w związku z naszym produktem to wybór segmentu klientów. Zasada jest prosta – jeśli wybieramy segment klienta zamożnego, musimy liczyć się z większymi kosztami marketingu, ale i większym jednostkowym zarobkiem. Jeśli produkt chcemy skierować do klienta masowego, marże będą niższe, ale za to będziemy sprzedawać więcej. Do każdego z klientów kanały dotarcia będą inne, a strategia marketingowa różna. To, do kogo kierujemy swój produkt to jednak pytanie podstawowe, ponieważ nie ma produktów, które kupowaliby zarówno klienci zamożni, jak i masowi. Dotyczy to każdej branży, nawet producentów papieru toaletowego i owoców. Jest to także odpowiedź konieczna w przypadku usług, ponieważ nawet prowadząc wulkanizację, możemy pozycjonować się na różnych klientów. Opony na letnie muszą zmienić wszyscy, jednak niektóre punkty oferują dojazd do klienta lub przyjemną poczekalnię z dobrą kawą i możliwość zakupu nowych opon na miejscu. Firmy pozycjonujące się na klienta masowego nie muszą stosować takich zabiegów, jednak cena wykonania usługi będzie niższa.
Jeśli odpowiemy na pierwsze pytanie, czas na głębszą analizę, która pozwoli stworzyć zarodek, który można rozwinąć w strategię marketingową. W tym wypadku musimy określić cztery ważne sfery:

Po pierwsze – w jakim miejscu na rynku działamy.

Analiza i potrzeby rynkowe to ważny aspekt dla ekonomii przedsięwzięcia. Bez względu na branżę, bez dwóch zdań, trzeba odpowiedzieć na to pytanie, nawet jeśli odpowiedź jest dla nas oczywista. Będzie to pomocne przy wdrażaniu w projekt kolejnych osób, a przecież większość z nas tworzy swoje biznesy po to, aby rosły.

Po drugie – komu sprzedajemy.

Musimy dowiedzieć się, jaki jest ogólny segment docelowy i jego potrzeby. Rynek nie dzieli się przecież jedynie na klienta zamożnego i masowego. W tych grupach znajdziemy jeszcze wiele innych, mniejszych podgrup, co będzie istotne dla ustalenia miejsca, w którym chcemy znaleźć się z naszym biznesem.

Po trzecie – konkurencja.

Ta, jak wiadomo powszechnie, nie ma z nami szans. Patrząc jednak na sprawę zupełnie serio, dobra analiza konkurencji i znajomość jej oferty pomocna jest dla wielu osób w przedsiębiorstwie. Nie tylko w dziale marketingu, ale i handlowym, gdzie zbijane są argumenty niezdecydowanych klientów. Analiza będzie pomocna także dla osób zajmujących ulepszaniem produktu, czy usługi. Jeśli konkurencja utrzymuje się na rynku, to znaczy, że jej produkt wcale nie jest taki zły, jak się nam wydaje. To psychologiczna pułapka, w którą wpadamy, a do poważnych analiz trzeba podejść z chłodną głową.

Po czwarte – co jest naszą ofertą.

Ile kosztuje i w jaki sposób ją sprzedajemy. W tym wypadku należy wykazać się sporą konsekwencją. Jeśli pozycjonujemy się na rynku klienta zamożnego, promocja -70 proc. nie wchodzi na przykład w grę, ponieważ klienci płacą nam m.in. za przynależność do grupy luksusowej, na obecność w której mogą pozwolić sobie wybrani. Oczywiście, w przypadku towarów możemy pozbyć się magazynowych stocków z pomocą outletu, a w przypadku usług zrobić chwilową obniżkę w klubach zakupowych. Warto jednak wybierać te, których grupą docelową jest klasa średnia aspirująca, aby nie wprowadzić w konsternację tych klientów, którzy są fanami i ambasadorami naszej marki.

Co dalej?

Kiedy odpowiemy na podstawowe pytania, czas podejść do głębszej analizy, aby poznać swojego klienta. Można to zrobić za pomocą tworzenia tzw. person, czyli posegmentowania klientów. W naszym segmencie jest bowiem wiele różnych osób z różną percepcją i musimy kierować wobec nich inne przekazy marketingowe i reklamowe. Persona to nic innego jak wzorcowy klient. Persona to osoba, wraz ze swoimi mocnymi stronami, słabościami, problemami do rozwiązania. Kiedy zmaterializujemy swojego klienta będzie nam znacznie łatwiej otworzyć „puszkę” z pomysłami na skuteczną reklamę, ponieważ komunikat będzie bardziej precyzyjny, a dzięki temu skuteczniejszy.

Jak to zrobić? Z pomocą może przyjść checklista, dzięki której wypiszemy sobie cechy osoby. W sieci dostępnych jest wiele schematów tworzenia persony, z aplikacjami włącznie. Zasada – im więcej, tym lepiej, sprawdza się doskonale w tym wypadku, dlatego nie będziemy dawali „jedynej słusznej” listy cech potrzebnej do stworzenia persony, a jedynie wskażemy kierunki.

Demografia:

  • wiek (31 lat)
  • płeć (kobieta)
  • wielość miejsca zamieszkania
  • miejsce zamieszkania
  • edukacja
  • stan cywilny
  • zainteresowania

Rola społeczna:

  • w rodzinie
  • w życiu zawodowym
  • w grupie rówieśniczej

Cele w życiu:

  • wyznawane wartości
  • odpowiedzialność
  • cele zawodowe
  • cele życiowe

Profil konsumencki:

  • miejsce zakupów
  • wydatki
  • środki płatności
  • pozycjonowanie produktów, które kupuje
  • relacja wydatków na produkty materialne do wydatków na usługi i produkty niematerialne

Status materialny:

  • zarobki
  • zarobki w rodzinie
  • stosunek do pieniędzy
  • kredyty
  • oszczędności
  • wydatki

Lista ta może nie mieć końca i na pewno powinna być sprofilowana pod produkt, który chcemy promować. Warto jednak ją zrobić, bo osobisty komunikat dla persony jest po prostu skuteczniejszy, a wykonana praca przełoży się na efekty.

Potrzebujesz pomocy w tworzeniu persony – skontaktuj się z nami!